CPAとは？計算式・CACとの違いと許容CPAの決め方
CPAは広告などの費用を、定義した成果の件数で割った獲得単価です。Cost Per ActionまたはCost Per Acquisitionの略として使われます。「購入1件のCPA」なのか「資料請求1件のCPA」なのかで意味が変わるため、数字には必ず成果の定義を添えます。
CPA＝対象費用÷成果件数。広告費30万円で購入が30件ならCPAは1万円です。成果が0件の場合は割り算が成立しないため、CPAを0円とせず「算出不可・成果0件」と記録します。
CPA・CPC・CAC・ROASの違い
指標 | 計算の基本 | 分かること |
|---|---|---|
CPA | 対象費用÷成果件数 | 設定した行動1件の獲得費用 |
CPC | 広告費÷クリック数 | 1クリックの費用 |
CAC | 顧客獲得に要した販売・マーケティング費用÷新規顧客数 | 顧客1社・1人を獲得する費用 |
ROAS | 広告経由の売上÷広告費×100 | 広告費に対する売上の割合 |
広告管理画面のCPAに、営業人件費や制作費がすべて含まれるとは限りません。比較するときは分子の費用範囲、分母の成果、計測期間、重複・返品の扱いをそろえてください。
CPCとCVRからCPAを計算する
同じ範囲で測ったクリックと成果を使うなら、CPA＝CPC÷CVRで表せます。CPC200円、クリックからの購入率2%なら、200円÷0.02＝1万円です。2%を「2」のまま割ると100倍の誤差になります。
GA4のセッション基準の率を、広告クリック基準のCPCにそのまま組み合わせないでください。クリック数とセッション数は一致せず、媒体によって成果の帰属ルールも違います。
購入の許容CPAを決める
許容CPAは、1件の獲得に使える費用の上限です。まず売上から、商品原価、配送、決済手数料、返品見込みなどの変動費を引きます。さらに残したい利益や広告以外の獲得費用を差し引きます。
以下は架空の単品購入の例です。
項目 | 1購入あたり |
|---|---|
売上 | 20,000円 |
原価・配送・決済などの変動費 | 11,000円 |
広告前の限界利益 | 9,000円 |
残したい利益・その他費用の余裕 | 3,000円 |
許容広告CPA | 6,000円 |
許容CPAは目標CPAと同義ではありません。実際の目標は、採算の余裕、データのばらつき、必要販売量を踏まえて設定します。サブスクリプションでは将来利益を見込めますが、LTVの予測誤差と資金回収までの時間も確認が必要です。
問い合わせの許容CPAには受注率を掛ける
問い合わせは受注ではありません。1顧客から広告前に得られる限界利益が10万円、問い合わせからの受注率が10%なら、問い合わせ1件あたりの期待限界利益は1万円です。そこから営業対応費や残す利益を引きます。
例えば営業対応などに2,000円、利益・不確実性への余裕に3,000円を確保するなら、許容問い合わせCPAは5,000円になります。10万円をそのまま問い合わせの上限にすると、受注しない9割を無視することになります。
受注率は獲得経路や見込み客の条件で分け、受注まで十分な時間が経過した集団から求めます。今月獲得した未成熟の問い合わせだけで計算すると、良い施策を過小評価することがあります。
CPAを下げる前に確認する順番
- 計測を点検する。送信ボタンのクリックを、送信完了として数えていないか。
- 成果の質を確認する。重複・営業対象外・返品を含めた件数だけを追っていないか。
- 費用を分解する。CPCの上昇か、クリック後のCVR低下かを切り分ける。
- 広告とLPの約束をそろえる。価格や対象条件を隠してクリックだけを増やさない。
- 変更を一つずつ記録し、CPA・件数・有効率・利益を同じ期間で評価する。
CPAが1万円から8,000円に下がっても、受注率が半分になれば改善とは限りません。また、予算を減らして少数の取りやすい顧客だけを獲得すればCPAは下がることがあります。目標件数と利益を同時に満たすかを見て、拡大・維持・停止を判断しましょう。
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