フォーキャスト管理｜案件確度・週次更新・予測精度の検証

案件ごとの予測表を作る

期待額210万円は、実際に210万円の契約が成立するという意味ではありません。大型案件が受注か失注かで結果は大きく動きます。共通の予算承認に依存する案件など、同時に動くリスクも別途把握します。

「次の商談段階に進む確率」と「最終的に受注する確率」は異なります。さらに最終受注確率が高くても、対象期内に締結しなければ今期の期待額には入りません。営業段階の割合をそのまま使う場合も、対象期間に対応する実績で校正します。

確率を実績で見直す

同じ商材・金額帯・顧客区分について、過去のある基準日時点でその段階にいた案件を集め、対象期の終了までに何件受注したかを確認します。すでに勝った案件だけから平均を作らず、失注・持越しを含めます。

例えば過去に同条件の「提案中」20件のうち8件が対象期内に受注したなら、観測割合は40%です。ただし20件だけでは不確実性が大きく、今期の条件も同じとは限りません。案件の個別事情と併せ、少数データから細かい確率を装わないようにします。

週次会議は変更点を中心にする

案件を読み上げるだけでなく、前回から変わった額と理由を確認します。確率を上げること自体を目標にせず、決裁者の確認や契約条件の解消など、実際の進展を記録してください。

受注予定日のずれを分けて扱う

有力案件が翌期へ移ったとき、金額をそのまま今期に残すと予測は過大になります。期内確率を下げるか、予定期間を移し、今期と翌期に重複して計上しないようにします。失注と時期ずれは原因が違うので、誤差分析でも分けます。

確定受注を実績へ移したら、未確定案件の期待額から外します。新規契約と追加契約、複数担当者が持つ同一企業の案件も、対象単位をそろえて照合します。

予測精度は保存した版で評価する

Forecasting: Principles and Practiceの精度評価は、予測を作った後に分かったデータで評価する考え方と、平均絶対誤差MAEを説明しています。社内では「月初時点から月末を予測」など同じ予測距離で比較します。

架空の3か月について、月初予測と実績を以下のように保存したとします。本記事では誤差の符号を「予測−実績」と定義します。

MAEは（100＋100＋300）÷3＝約166.7万円。平均の符号付き誤差は（100−100＋300）÷3＝100万円で、この例では過大予測寄りです。相殺された平均誤差だけでは誤差の大きさが見えないため、両方を使います。実績ゼロ付近では割合の誤差が不安定になることにも注意します。

運用ルールとして残すもの

予測基準日、対象期間、指標定義、元データの版、変更理由、担当、承認、実績確定日を保存します。後から受注した事実を過去版へ混ぜず、修正版は別の版として残します。

毎月、数量・単価・受注率・時期ずれのどれが主な誤差原因かを振り返ります。精度の数値だけを追うのではなく、次回の見込みと実行支援を改善するために使ってください。

次に読む実務ガイド

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• CRM×マーケティング連携｜項目設計・引き渡し・検証の手順
• マーケティング予算の配分方法｜試算例と見直しの判断基準

施策と予算を継続して管理する

Xtrategyでは、プロジェクト、月次の予算・実績、顧客・案件情報を管理できます。この記事で決めた担当者・費用・確認日を運用に落とし込む際は、機能紹介で必要な管理範囲を確認し、利用を始めるから検討してください。