KPIの具体例｜部門・職種別に見る設定例
公開日:
最終更新日:
カテゴリ: マーケティング予算・KPI, マーケ基礎用語
著者: 与謝秀作
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カテゴリ: マーケティング予算・KPI, マーケ基礎用語
著者: 与謝秀作
KPI（重要業績評価指標）は「目標達成のために何を測るか」を決める数字ですが、いざ自分の部門や職種に当てはめようとすると「結局どんな指標を置けばいいのか」で手が止まりがちです。KPIは部門や職種ごとに最適な指標がまったく異なるため、他社の事例をそのまま流用してもうまく機能しません。この記事では、KPIの基本をおさらいしたうえで、営業・マーケティング・カスタマーサポートなど部門別、さらに管理部門や個人目標といった職種別に、具体的なKPIの設定例を一覧で紹介します。
KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。最終的なゴールであるKGI（重要目標達成指標）に到達するために、その過程で「中間目標」として追いかける数値のことです。
たとえば「年間売上1億円」という最終目標（KGI）があるとします。この売上を分解すると「商談数 × 受注率 × 平均単価」といった要素に分けられます。このうち日々コントロールできる「月間商談数100件」「受注率30%」などが、売上を生み出すためのKPIの例です。KGIが結果を表すのに対し、KPIはその結果を生み出すプロセスを数値化したものだと理解するとわかりやすいでしょう。
具体例を見る前に、KPIを設定するうえで押さえたい原則が「SMART」です。次の5つの条件を満たす指標が、現場で機能するKPIとされています。
以降で紹介する具体例も、自社に取り入れる際はこのSMARTの観点で「測れるか」「KGIにつながるか」を確認するのがおすすめです。
まずは部門ごとのKPI例を見ていきましょう。同じ「売上に貢献する」という目的でも、部門の役割によって追うべき数字は大きく変わります。
営業部門のKGIは「受注金額」や「売上目標」になることが多く、そこに至るプロセスを分解した指標がKPIになります。結果だけでなく、結果を生む行動量を可視化するのがポイントです。
マーケティング部門は「リード（見込み客）の創出」が主なミッションです。Webサイトや広告、コンテンツを通じて、質の高い見込み客をどれだけ営業に渡せたかを測ります。
顧客対応部門は、売上を直接生むというより「顧客満足度の維持」と「解約防止」に貢献します。近年はLTV（顧客生涯価値）の最大化を担う重要部門として、KPI設計の重要性が高まっています。
人事部門のKPIは、採用活動の効率と組織の健全性を測るものが中心です。売上のような分かりやすい成果がない分、何を「成果」と定義するかが設計の肝になります。
次に、部門という単位ではなく、職種や目的のテーマ別にKPIの例を見ていきます。間接部門や個人目標など、「数字にしにくい」と言われがちな領域こそ、KPIの置き方が成果を左右します。
経理・総務・情報システムなどの間接部門は、売上に直接結びつかないため、「業務の効率化」や「正確性」「スピード」を成果として定義します。
システム開発やプロダクト開発の現場では、開発のスピードと品質のバランスを測る指標がKPIになります。個人の頑張りではなく、チームとしての健全な開発プロセスを可視化する観点が重要です。
KPIは部門単位だけでなく、個人の目標管理（MBOなど）に落とし込むこともできます。個人に設定する際は、その人の行動でコントロールできる「先行指標」を選ぶのがコツです。
個人目標で成果（受注額など）だけをKPIにすると、運や景気に左右されてしまいます。「自分の努力で動かせる行動量」をKPIに据えることで、評価の納得感と日々の改善行動につながります。
ここまで紹介した例はあくまで「ひな形」です。実際に機能するKPIにするには、次の手順で自社の状況に合わせて設計する必要があります。
特に重要なのは2番目の「分解」です。KGIをツリー状に分解して指標同士の関係を整理する手法は「KPIツリー」と呼ばれ、どの数字を改善すればゴールに近づくのかを論理的に把握するのに役立ちます。
最後に、具体例を自社に取り入れる際に陥りがちな失敗を押さえておきましょう。
「あれもこれも測りたい」とKPIを増やしすぎると、現場はどれを優先すべきか分からなくなります。1部門あたり3〜5個程度に絞り、本当にKGIに直結する指標だけを残すのが運用のコツです。
売上や受注額のような「結果指標」だけでは、数字が悪化してから気づくことになります。商談数や架電数といった「先行指標」を組み合わせることで、早い段階で軌道修正ができます。
KPIは設定後に振り返り、改善し続けてこそ意味を持ちます。週次・月次でモニタリングし、達成・未達の要因を分析して次のアクションにつなげる仕組みづくりが欠かせません。
KPIの具体例は、営業なら受注率や商談数、マーケティングならリード獲得数やCPA、カスタマーサポートなら解約率や顧客満足度というように、部門・職種の役割によって最適な指標が異なります。本記事の一覧はあくまで出発点として活用し、最終的には自社のKGIを分解して、自部門の行動で動かせる指標を選ぶことが大切です。
まずは「自分たちのゴールは何か」「それは何の掛け算で生まれるのか」を書き出すところから始めてみてください。そこから逆算すれば、他社の事例ではなく自社にフィットしたKPIが見えてくるはずです。
