KPIツリーとは？作り方・テンプレート・運用に活かすコツ

「KPIを設定したが、それらがばらばらで事業目標とどうつながっているのか見えない」「未達の原因がどの指標にあるのか特定できない」——こうした課題を解決するのがKPIツリーです。最終目標を頂点に、それを構成する指標を枝分かれさせていくことで、指標同士の関係と改善の打ち手が一目でわかるようになります。

本記事では、KPIツリーとは何かという基本から、作り方の5ステップ、部門別のテンプレート、そして作ったツリーを運用に活かすコツとよくある失敗までを体系的に解説します。

KPIツリーとは

KPIツリーとは、最終目標（KGI）を頂点に置き、それを達成するための要素を段階的に分解して樹形図で可視化したものです。木（ツリー）の幹にあたるのがKGI、そこから伸びる枝がKPI、さらにその先の細い枝が現場の行動指標、というイメージです。

KPIツリーが果たす最大の役割は、「指標同士の因果関係を見える化する」ことです。たとえば「売上が未達だった」という結果だけでは、何を改善すればよいかわかりません。ただ、売上を「顧客数 × 顧客単価」に分解し、さらに顧客数を「リード数 × 商談化率 × 受注率」に分解しておけば、「受注率は保てているが商談化率が下がっている」といった具体的なボトルネックが見えてきます。

KGI・KSF・KPIの関係

KPIツリーを理解するには、ツリーを構成する3つの要素の関係を押さえておくとスムーズです。

• KGI（最終目標）：Key Goal Indicator。ツリーの頂点に置く最終ゴール。売上高・利益額・受注件数など
• KSF（成功要因）：Key Success Factor。KGI達成のカギとなる要因。ツリーのどの枝を重点的に太くするかを決める方針
• KPI（中間指標）：Key Performance Indicator。ツリーの各枝に位置する、進捗を測るためのプロセス指標

KPIツリーは、このKGI→KSF→KPIの関係を一枚の樹形図に落とし込んだものだと考えるとわかりやすいです。頂点のKGIから逆算して枝を伸ばしていくことで、現場が追うべきKPIが論理的に導かれます。

KPIツリーを作る3つのメリット

KPIを単にリストとして並べるのではなく、ツリー構造にすることには明確なメリットがあります。

• ボトルネックを特定できる：KGIが未達のとき、ツリーを上から辿るだけで、どの枝（指標）が足を引っ張っているかを即座に特定できる
• 改善の優先順位がつく：どの指標を動かせばKGIへのインパクトが大きいかが見えるため、限られたリソースをどこに集中すべきか判断できる
• 負うべき数値責任が明確になる：枝ごとに担当を紐づけることで、誰がどの指標に責任を持つかがチーム全体で共有される

つまりKPIツリーは、「指標を並べる表」ではなく、「どこを改善すればゴールに近づくかを示す地図」として機能します。

KPIツリーの作り方｜5ステップ

KPIツリーは、頂点のKGIから順番に分解していくだけで体系的に作れます。実務で使える5ステップを紹介します。

ステップ1：頂点のKGIを決める

まずツリーの頂点に置くKGIを数値で定義します。「今期の売上◯億円」「年間新規受注◯件」のように、事業目標に直結する指標を選びます。頂点が曖昧だとツリー全体が崩れるため、ここを明確にすることが出発点です。頂点は原則と1つに絞りましょう。

ステップ2：掛け算・足し算で分解する

KGIを「掛け算」と「足し算」の構造で分解します。たとえば売上は「顧客数 × 顧客単価」という掛け算に、顧客数は「新規顧客数 + 既存リピート数」という足し算に分解できます。掛け算は「效率を上げる」改善、足し算は「足し算の項を増やす」改善と、打ち手の方向性が異なるため、どちらの構造で分解したかを意識すると有効です。

ステップ3：現場が動かせる粒度まで階層を下げる

分解は1階層で終わらせず、現場が直接コントロールできる粒度まで繰り返します。たとえば「新規顧客数」は「リード数 × 商談化率 × 受注率」へ、「リード数」は「セッション数 × CVR」へと分解できます。3〜4階層まで分解すると、改善余地が「集客量」にあるのか「転換率」にあるのかが明確になります。

ステップ4：追う指標を選び、目標値を置く

ツリーのすべての枝を同じ重みで追う必要はありません。改善インパクトが大きく、かつ自チームでコントロール可能な指標をKPIとして選び、それぞれに目標値を置きます。目標値は、頂点のKGIから逆算して「必要な水準」を算出し、過去実績で「達成可能性」を検証するのが実務的です。

ステップ5：因果関係の仮説を検証する

ツリーが完成したら、「下位のKPIを改善すれば、本当に上位のKGIが動くか」という因果関係を検証します。作った直後のツリーはあくまで「仮説」です。運用しながら、下位KPIの改善が本当に上位につながったかを確かめ、乖離があれば分解ロジックや指標選定を見直します。

KPIツリーのテンプレート（部門別）

分解の仕方は部門・事業モデルによって異なります。代表的なテンプレートを、頂点から下位への分解の形で紹介します。自社の状況に近いものを出発点にしてください。