マーケティング戦略の立て方｜記入例で作る実行計画

マーケティング戦略を実行計画にするには、対象顧客と提供価値を決めたうえで、必要な接点、予算、責任者、成果の判定方法を一枚につなぎます。本記事では、仮想のBtoBサービスを例に作成手順を説明します。金額や件数は説明用であり、成果予測や業界標準ではありません。

1．目標と制約を先に固定する

最初に、計画期間、成果の定義、予算上限、担当者の稼働、営業・提供側の受入余力を確認します。「売上」は受注額・請求額・認識売上のどれかを明示します。目標から施策量を逆算しても、営業が対応できなければ計画は成立しません。

2．顧客と代替手段を確認する

既存顧客への聞き取りだけでなく、失注記録や問い合わせ内容から、購買のきっかけ、現在の解決方法、決裁者の不安を整理します。競合の価格・機能を写すのではなく、現状維持や内製と比べて何が変わるのかを示します。支援を重視する仮説なら、実際に提供できる工数と費用も検証します。

3．顧客の課題を施策に結び付ける

一つの施策に、主要な対象と行動を一つ置きます。記事で今すぐ商談を求めるのが適切か、まず診断表が必要かは検討段階で変わります。既存顧客向けの案内と新規獲得の訴求も区別してください。

4．予算と工数を同時に割り当てる

合計は100万円です。税の扱い、社内工数、既存契約の費用を別途明記し、同じ支出を重複計上しません。確定済みの支出と今後動かせる予算を分けると、途中で調整できる金額がわかります。

5．KPIと判定条件を設定する

説明用に商談からの受注率を25%と仮定すると、10件の受注には40件の商談が必要です。有効問い合わせからの商談化率を20%と置けば200件が必要になります。実績がなければ、この率を目標達成の根拠とはせず、最初のテストで更新する仮説として扱います。

週次は支出、制作進捗、対応漏れを確認し、成果は商談が成熟する期間を待って評価します。問い合わせの定義、重複除外、データ元、担当者を指標台帳に記録してください。数が増えても対象外問い合わせばかりなら、広告を増額せず対象や訴求を点検します。

6．会議では変更を一つ決める

• 計測に欠損がある：施策評価を保留し、受付記録とイベントを照合する。
• 対象者は来るが相談に進まない：説明内容や導線の障害を確認する。
• 商談は増えるが提供余力がない：獲得拡大より運用体制を調整する。
• 採算と品質を満たしている：追加配分を承認し、変更理由を残す。

計画は承認時の資料で終わらせず、施策ごとの担当・予算・実績・判断日を更新します。Xtrategyの機能一覧で、プロジェクトと月次予算の管理方法を確認できます。顧客データの計測条件は各データ元で整え、会議で参照する値と期間を統一しましょう。

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