AISASとは？AIDMAとの違い・5段階の施策例と使い方
AISASはAttention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字を取った、顧客行動を考えるモデルです。認知から行動までの間に情報を探すこと、体験を他者と共有することを点検できるため、広告・検索・Webサイト・SNSをつないで施策を考えるときに使えます。
ただし、すべての顧客が5段階を順番に進むという法則ではありません。段階ごとの疑問と必要な情報を整理し、確認できる行動を指標に置くための道具です。ここでは架空の食品定期便を例に、各段階の施策と測定の注意点を示します。
AISASとAIDMAはどこが違うのか
電通のAISAS解説は、AISASを2004年に提唱したモデルとして説明しています。英語で公開されている同記事では、情報への関与と商品購入の流れを分けて考える展開も示されています。5段階を固定的な一本道として理解しないことが重要です。
モデル | 主な項目 | 実務での使い方と限界 |
|---|---|---|
AIDMA | Attention、Interest、Desire、Memory、Action | 関心・欲求・記憶を考える手掛かり。実際の心理を閲覧数から断定しない |
AISAS | Attention、Interest、Search、Action、Share | 情報探索と体験共有の接点を点検する。検索や共有をしない購買もある |
5A等の別モデル | 別の観点で顧客との関係を整理する | 各モデルの用語・役割を保持し、AdvocateをShareと同一視しない |
AIDMAの項目と限界はAIDMAの解説で確認できます。どちらか一方が常に優れていると決めず、購買場面を説明しやすい方を選びます。商品名を知ってすぐ購入する人、共有された投稿から検索へ戻る人、複数人で検討するB2Bの購買は、同じ経路になりません。
5段階を「顧客の疑問→情報→行動」に置き換える
段階 | 架空の食品定期便での疑問と施策 | 確認できる行動と注意点 |
|---|---|---|
Attention：注意 | 何のサービスか。配送する商品と利用場面を短い投稿や動画で示す | 表示・到達・視聴。表示しただけで認知を確認したとは言わない |
Interest：関心 | 自分に合うか。量、献立、保存方法、利用条件を具体化する | 詳細閲覧・資料閲覧。保存数だけで購入意向を断定しない |
Search：検索 | 信頼できるか、他とどう違うか。料金、配送地域、解約条件、よくある質問をそろえる | 検索語句・入口・比較ページ閲覧。個人の全検索は分からない |
Action：行動 | 何を申し込むか。総額、日程、更新条件を示し、申込完了を確認する | 成功した申込・有効注文。ボタンのクリックと完了を分ける |
Share：共有 | 体験を誰に伝えるか。任意の感想や問い合わせの窓口を用意する | 共有・感想・紹介。否定的な共有も含み、売上への効果は別に確認する |
例は架空で、実在する食品サービスの成果ではありません。「興味を持った」という心理と「説明ページを見た」という観測事実を分けて記録します。行動の定義を明確にする際は、4Cの顧客視点の質問で疑問と負担を確認し、ペルソナの調査方法で利用者・承認者などの役割を調べます。
施策をつなぐ4つの手順
- 対象場面を決める。初回購入、定期更新、紹介など、別の意思決定を一つの表へ混ぜない。
- 各段階で必要な情報を点検する。広告とLPで商品の条件が違わないか、総額や解約条件が途中で見えなくならないかを確認する。
- 次の行動と計測条件を決める。申込ボタン、フォーム操作、申込成功を区別し、再読み込みや重複送信の扱いを確認する。
- 担当と更新日を置く。料金、配送条件、素材、リンク、FAQを誰が維持するか決め、変更が他の接点へも反映されるようにする。
SearchをSEOだけ、ShareをSNSだけと限定する必要はありません。比較相手に電話で尋ねたり、社内で資料を回覧したりする情報探索・共有もあります。見えるデータに合わせて段階を狭めすぎると、顧客の実際の判断を見落とします。
SNSの投稿や動画は、次の情報を探しやすい導線と組み合わせます。運用の設計はSNSマーケティング、映像の目的と視聴の読み方は動画マーケティング、具体的な次の行動の伝え方はCTAの設計で深めてください。全接点を一度に増やすより、今ある接点の情報不足を先に直す方が判断しやすくなります。
架空の数値例：差と増加率を区別する
説明用の架空例として、同じ定義の訪問10,000件に対し購入が200件ならCVRは2%、購入が300件なら3%です。実務で訪問をセッションにするかユーザーにするか、注文を件数にするか購入したセッションにするかは、計測設計の段階で固定してください。この例は同じ分母・成果定義で比べています。
比較項目 | 計算 | 言えること・言えないこと |
|---|---|---|
CVRの差 | 3% − 2% = 1ポイント | 1%増と曖昧に書かず、ポイントで示す |
購入件数の増加 | 300件 − 200件 = 100件 | 説明用の同じ訪問数での差 |
CVRの相対増加 | (3% − 2%) ÷ 2% = 50% | 元のCVRに対する比率 |
広告費や採算 | この値だけでは計算できない | 広告費、帰属、粗利、返品、制作費等を別途確認する |
この例から「AISASを使えば広告費が10%下がる」とは言えません。期間、流入の構成、価格、季節性、配送条件が変わっていれば、CVRの差も施策だけの効果とは限りません。GA4のアトリビューションの説明は成果への貢献配分を扱いますが、配分された値を独立した因果効果の証明として使わないようにします。
共有施策と検証で確認すること
レビューや紹介を依頼するときは、投稿するかどうかを本人が選べるようにし、掲載許諾、個人情報、写真や素材の権利を確認します。日本では広告主が関与した表示にステルスマーケティング規制が関わるため、広告であることが分かる表示と管理も必要です。すべての感想が広告になるわけではなく、実際の関与や条件を確認してください。
- 段階の名前ではなく、顧客の疑問と観測できる行動を記載したか。
- 広告・サイト・動画で料金や利用条件が一致しているか。
- クリック、申込操作、成功、取消を分けているか。
- 共有の良し悪しを件数だけで判定していないか。
- 見えない接点や複数の意思決定者を除外していないか。
AISASは施策の抜けや情報のつながりを探すために使います。一本道の通過率を上げること自体を目的にせず、顧客が判断しやすく、約束した条件で行動できるかを点検してください。
次の検討とチームでの管理
関連する論点は、4Cの記入式シート、SNSの運用と測定、動画の企画と評価で確認できます。
計画と営業接点をチームで共有する際は、Xtrategyの会社・担当者・取引の管理、プロジェクトの計画、月次の予算・実績管理を検討できます。必要な管理範囲はXtrategyの機能一覧で確認してください。
